利用会员营销实现利润培增

时间：2020-03-28 16:59:00

会员营销，是把客户经过首次消费后，通过会员制管理，挖掘顾客的后续消费力基础终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
至于如何开展会员营销，通常有两种策略：一是找到有消费需求的人群后，直接将其发展成会员，企业同时分析并寻找刺激其消费的方法；第二种是企业在普通已消费的客户中，寻找愿意重复消费的人，告诉客户成为会员可以享受相关待遇。

会员营销步骤：
1、设计会员体系，构建会员信息管理系统；
2、发卡、收集并管理会员的数据信息；
3、分析数据，会员分类，识别不同价值贡献度的会员群；
4、差异化的会员权益，开展针对性营销活动
5、分析活动投入产出比，提高营销的效能。
一、设计会员体系，构建会员信息管理系统
1、会员体系的建立的条件设置
微信会员系统体系的建立条件分为静态与动态，会员等级建立是属于静态的，而会员行为建立则是动态的，而动态包括购买的频率，时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学话的管理，必须要做到：会员等级体系的建立，会员行为体系的建立，具体实施的条件体系设置。
2、等级与行为：会员营销的两大体系
会员营销体系建设的预设条件分为两大体系：等级体系和行为体系，它们是驱动会员营销的两个轮子，构成会员营销的框架。
等级体系按级别、客户的消费贡献、购买力等进行搭建。除了等级体系，会员营销还需要进行会员行为体系的建设。行为体系具体又可以分成四个子体系：属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系。会员行为体系的建立，最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是行为体系的点睛之作，包括对曾经退款、投诉等会员做标签。一个投诉的背后可能有99个人不满意，只是并非所有的消费者都会向企业反映。我们解决一个投诉客户，换来的可能是留住了其背后的99个客户。
3、构建会员信息管理系统
考虑到前台收银人员普遍电脑操作水平不是很高，因此，会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分（设立微信积分卡）和储值管理（即微信储值卡）以及各种查询统计等功能，做到操作方便，界面简洁，可满服务行业进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。
会员管理系统最好有以下功能：
1、可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣。
2、会员管理：全面掌握会员信息，有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员。
3、会员生日提醒，根据入驻会员信息去为会员送上生日祝福。
4、另有积分清零、储值金额清零、消费次数清零、消费金额清零、会员换卡、会员密码管理和积分增加功能。
5、消费管理：记录会员每次消费信息，支持散客消费功能，支持多次收款和应收，可以查询那种服务项目/商品销售最好。
6、储值管理：支持储值时赠送金额、提早收回投资；兑换管理：给卡包会员准备精美礼物，稳定老客户。
7、商品管理：可以设置项目/商品分类，商品管理特设商品的“成本”项目，随时查询营业利润，可启用商品库存、进货和退货功能。
二、收集分析数据，开展会员营销
会员管理体系搭建完，就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：第一，筛选出忠实客户；第二，描述这些客户的轮廓；第三，分析他们行为及情感上的共性；最后，寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。
其中，筛选、描述客户是最基本的工作。
另外，分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。
会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等等，根据这几个因素来判定影响要素也会有很多的。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为，应该是着重考虑时间、方式技巧、会员优惠体系的建立、会员对此的反馈。
每月新增会员数，是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。
流失会员的用户数，主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。
会员交易金额总数，涵盖客单价以及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。
会员回头购买的数量。
三、开展会员营销的技巧与策略
（1）新客未购买：新人礼包、无门槛优惠券、新客专项款；
（2）新客以咨询但未确定消费：到店有礼、扫码有礼；
（3）老客未消费会员：短信提示、老会员专属促销活动；
（4）老客已领卡：会员任务、专属优惠、新品试用等。